Florio: "En DHL Express, entre el 70 y el 75% de nuestros clientes son Pymes y buscamos ayudarlos a posicionar sus productos en exterior"

En Salta Mining, entrevistamos a Leandro Florio, director Comercial de DHL Express Argentina, una de las empresas logísticas más grandes del mundo con presencia en 220 países y una flota de 250 aviones. Durante la entrevista exploraremos cómo la compañía busca insertarse en la industria minera de Salta y cuál es su plan de expansión en la región, que trabaja para apoyar a pequeñas y medianas empresas (pymes) de la región, que representan un motor económico clave.

En la charla, Leandro nos contará sobre los servicios especializados que DHL ofrece a la minería, incluyendo el envío expreso de repuestos para maquinaria y exportación de muestras para análisis. Además, exploraremos cómo DHL está ayudando a las pymes salteñas a expandir sus mercados internacionales, facilitando sus exportaciones y actuando como su departamento de comercio exterior. También discutiremos la estrategia de sostenibilidad de DHL, que incluye la reducción de su huella de carbono con el uso de vehículos eléctricos y combustible de aviación sostenible.

¿Qué tipo de negocios puede DHL Express desarrollar dentro de la minería? 

En la minería hace años que estamos trabajando dando servicios expresos aéreos. Tenemos un avión, un Boeing 767 con capacidad para 54 toneladas que vuela de Miami a Buenos Aires, Buenos Aires-Santiago, Santiago-Miami y ahí lo que hacemos son envíos expresos de exportación e importación hasta 3.000 kilos en bultos o en paquetes de 1.000 kilos. Particularmente a la minería lo que hacemos es importación de repuestos para la maquinaria y exportación, por ejemplo, de bines de salmuera para el análisis. En cuestión de dos meses sacamos 24 toneladas de bines de Salta a Estados Unidos, creo que iba a San Diego. Estuvieron puestos en San Diego en cuatro días, eso sin el avión es muy difícil hacerlo, así que estamos en eso. Entramos en todos los procesos de la cadena logística de las mineras, siempre apuntando a un servicio expreso, tiempo de tránsito no más de tres o cuatro días a Estados Unidos, cinco días a China y Sudamérica en uno o dos días. 

¿Qué recepción tiene ese servicio acá en Salta? Están teniendo volumen, ¿tienen expectativa de crecer más en ese tipo de negocio? 

Sí, estamos muy contentos, tenemos acá una ejecutiva de cuentas que es especialista no solo en comercio internacional sino en el sector minero, hay mucha expectativa para los próximos años, por eso el año pasado abrimos un punto de venta propio acá en Salta, ya tenemos un agente, abrimos un punto de venta propio, tenemos una operación local de DHL con camionetas y operación propia; todo esto apuntando a seguir desarrollándolo para los próximos cinco o seis años con la intención de que estemos al servicio de las mineras para desarrollar el negocio. Lo que sí creemos que Salta no solo es la minería sino que tenemos otras industrias como: el tabaco, el vino, las pequeñas y medias empresas que buscamos ayudarlas a exportar sus productos. Entonces, no es solo la minería sino vemos la región con un potencial, minería como final, pero tenemos vino, tenemos tabaco y tenemos artesanos. 

Contame un poco de eso, en Salta más del 65% del empleo registrado lo aportan las pymes, es un sector económico muy fuerte el de las pymes en Salta, son los que realmente mueven la economía de la provincia. ¿Contame un poco qué hace la empresa con ese sector?

Sí, estamos totalmente de acuerdo. Mira, entre el 70 y el 75% de nuestros clientes son pequeñas y medianas empresas y consideramos que son el motor económico del país y lo que buscamos es ayudarlos a exportar, a posicionar sus productos en el exterior, tenés una pyme salteña que vende sus productos a Buenos Aires, vende sus productos a Córdoba, lo que hacemos es asesorarlos para que puedan vender sus productos a Estados Unidos, a Indonesia o Alemania con la misma simpleza y la misma velocidad con la que pueden vender a Buenos Aires o a Córdoba. 

¿Cómo lo hacen? 

Con un experto en comercio internacional. Cuando vos tenés una cuenta con DHL nosotros inmediatamente te ponemos un ejecutivo de cuenta que te asesora para y te explica cómo hacerlo, es decir, seríamos tu departamento de comercio exterior. Una minería tiene un departamento de comercio exterior, ahora una pyme no, nosotros seríamos el departamento de comercio exterior y si no abrís una cuenta pasa un punto de venta nuestro y ahí quien te atiende también es especialista y decís: Che mira, tengo estas artesanías para exportar, ¿cómo puedo hacer? Me están preguntando de Estados Unidos que lo quieren comprar, ¿cuáles son los pasos a seguir? Y ahí obviamente a manera gratuita te explicamos cómo hacer para exportar a Estados Unidos. La verdad que lo está yendo muy bien, vemos un crecimiento de nuestras pequeñas y medianas empresas en el comercio electrónico, en lo que llamamos e-commerce internacional o cross-border trade. Para que tengas una idea, en volumen, en cantidad de envíos, en los 10 clientes más grandes de Argentina hay tres pequeñas y medianas empresas que empezaron a operar en la pandemia. Envían a argentinos y latinoamericanos que viven en el exterior, en Estados Unidos, en Israel, en Australia, productos típicos argentinos, pero desde alfajores hasta voligomas que no se consiguen en Estados Unidos, si quieren que sus hijos, ellos son argentinos y viven en Estados Unidos, si quieren sus hijos en el colegio, usen la voligoma, trapos rejillas que no se venden en Estados Unidos, entonces es todo lo que nosotros llamamos productos nostálgicos, se dieron cuenta que había un negocio ahí, y venden una locura, no solo a los argentinos sino a los latinos, de Estados Unidos, Australia, Israel, Turquía, obviamente España, Italia, y eran las pymes que arrancaron con pocos envíos, se dieron cuenta de ese nicho, se desarrolló, y hoy, como ves, hay varias porque vieron el negocio, pero la exportación de productos nostálgicos es un boom. 

Dentro de la minería van a tener mucho trabajo en ese sector, Salta ya tiene más de 600 proveedores inscritos en la Provincia como, que no solo exportan servicios, también realizan productos para la minería que podrían ser exportados. En Saltas se está intentando desarrollar ese negocio, que esos proveedores no solamente se queden con las ventas que hay en Salta, sino que puedan expandirlo al mundo. ¿En un futuro hay un plan de trabajar también con ellos para explicarles cómo exportar sus productos? 

Seguramente, una de las razones por las que vinimos acá con el Gerente General y con nuestra Ejecutiva Especialista es eso, es desarrollar ese nicho también, no quedarnos solamente con las mineras, sino ese ecosistema de pequeñas industrias que giran alrededor de las mineras, que sepan que cuentan con DHL para sus exportaciones, y ayudarlos, explicarles, asesorarlos, que es lo que estamos buscando, así que seguramente el trabajo va a ser eso. 

Y está bueno eso lo que explicas, porque por ahí, ser un emprendedor no significa hacer tu propio producto, sino encontrar algo que necesita el mundo y ustedes serían el nexo para llevarlo...

Y contarte, qué otras partes del mundo eso está funcionando. Imagínate, tenés, como el DHL de Argentina, tenés en 220 países, entonces tenemos ese conocimiento. Vos mañana me decís, Leandro, quiero exportar a Albania, me decís cuáles son las restricciones para ahí, quiero mandar este producto, porque nosotros hablamos con Albania y decimos, este producto entra o paga tanto derecho de importación y lo vas a tener puesto en Albania en 5 días, 4 días. Entonces, ese conocimiento, esa facilidad para tener relaciones con 220 países y asesorarte es lo que nos da la fuerza, no solo más, ya de la infraestructura que tenés atrás. Así que, como te decía, para nosotros, estar en Salta, seguir invirtiendo en el país y en el resto del país es el proyecto que tenemos. Hay un proyecto interno que se llama Regiones, donde duplicamos la cantidad de ejecutivos en el interior del país, tenemos 25 puntos de venta propios, abrimos 15 en los últimos 4 años, de esos 15, 10 son en el interior del país, así que las inversiones que estamos haciendo en Argentina, la gran mayoría van para Regiones, como le decimos nosotros. 

Contame acá en Salta, ¿qué producto estrella o qué sector está exportando mucho? 

Sin duda, la minería es el producto estrella, es lo que exportan o lo que mandan a analizar, son los bines de salmuera que salen mucho. En las pymes tenés las bodegas, las premium también, ahí tenés quienes mandan a ferias, pero también los vinos premium salteños que van a, por ejemplo, hoteles boutique en Europa o en restaurantes especializados en Estados Unidos, que por ahí compran 7, 8 cajas, no son grandes exportaciones, sino, viste, tailor-made para tal lugar, de eso hay mucho, tenemos artesanías. Recuerdo un cliente de hace un par de años salteño que hizo toda la vajilla para el casamiento de una reina de Jordania. La reina de Jordania había venido a Argentina, pasó por Salta, vio un local y dijo: Quiero esto. Bueno, eran todos con cuernos de vaca, eran espectacular, y así, y eso se lo llevamos nosotros. Como esas anécdotas hay un montón en Salta y en el resto del país, pero es muy amplio, volviendo a Salta, artesanías y vinos son lo que hoy por hoy estamos exportando más. 

¿Por qué a una multilacional le interesa desarrollar el sector económico de las pymes? 

No solo en Argentina, sino, esto es una visión o una estrategia global. DHL arrancó en el 1969 llevando documentos de San Francisco a Hawaii, para cuando lleva el barco, que lleva los productos, tengan los documentos en barco para poder liberar y no pagar estadía en el puerto. Y eso se lo hacíamos a multinacionales, entonces DHL creció de la mano en las multinacionales. Ya estamos metidos en todas las multinacionales, lo que necesitamos es en el otro sector, que son las pequeñas y medianas empresas. Entonces, por eso esta estrategia de, listo, sigamos con las multinacionales, que lo hacemos y muy bien, pero necesitamos desarrollar este nicho. Como te decía, el 75% de nuestros clientes en Argentina son pequeñas y medianas empresas, porque ahí está el potencial. Entonces, algo que funciona como las corporaciones, las multi, seguimos, pero abrimos el espectro. Yo antes de trabajar en DHL, mi madre no sabía que era DHL, no tenía por qué saber. 

Bueno, yo conocí DHL porque era quien trajo la visa para los Estados Unidos hace más de 12 años...

Bueno, esas acciones popularizaron la marca, te hicieron conocer que era DHL, somos sponsor de la Copa Libertadores, de la Sudamericana, estamos en la Fórmula 1, estamos en el MotoGP. Todo eso hace que la gente de DHL, ahí está la marca, y las pequeñas y medianas empresas, o la gente que no trabaja en una corporación, empiece a entender a qué nos dedicamos, y que pueda ser un envío de Salta a Estados Unidos con el Correo Argentino, o lo puede hacer con DHL también, a precios similares. Y, por último, algo que no lo nombramos y me parece importante, sobre todo metiéndonos en las mineras, es la sostenibilidad de la logística. DHL busca ser, o estamos en proceso de ser una empresa de logística sostenible. 

Contame un poco de eso... 

Lo que busca la compañía es para el 2050 tener cero impacto en la huella de carbono. Ya redujimos un 60% desde 2007, que arrancó el proceso, hasta hoy. En Argentina, el 20% de nuestros vehículos son vehículos eléctricos. Abrimos un punto de venta móvil hace dos meses, que tiene paneles solares en el techo, es decir, no consumís electricidad, la computadora, el aire acondicionado, todo eso con los paneles solares. Y lo más importante de todo es que estamos usando nuestros aviones, dejamos de usar la nafta avión, el jet fuel, para pasar a algo que se llama SAF, que es Sustainable Aviation Fuel. Es una nafta que está hecha a base de aceite comestible usado, entre otras cosas, que baja el impacto en la huella un 70%. Entonces, eso también lo compartimos con nuestros clientes. Tenemos un programa que se llama Go Green, donde vos como cliente de DHL haces envíos y a fin de año, te damos un certificado, diciendo: Mira, vos enviaste tantos envíos, tantos kilos, redujiste el impacto en la huella de carbono en tanto por ciento. Eso, obviamente, no lo hace DHL, lo hace una consultora terciarizada. Pero también es algo que está dentro de los tres pilares de la compañía. Uno es ser una empresa sustentable, una empresa amigable con la ecología, y para eso estamos trabajando fuertemente. Como decía, el objetivo es para el 2050, impacto cero en la huella de carbono. Y sé que es algo que las mineras lo tienen top of mind, como primer punto. Y muchos de nuestros clientes ya nos exigen esto. Así que, me parece que es un lindo tema y que lo tenemos en carpeta y trabajando fuertemente en todos los DHL. Entre otras cosas, esto es lo más importante, pero después, vas al punto de venta y podés dejar botella de plástico. Nosotros juntamos 6.000 botellas de plástico por año en nuestro punto de venta. Hay un espacio donde lo dejas y después eso, obviamente, es una empresa que lo recicla y hace madera plástica. Hay muchas acciones, pero la más importante es este programa que se llama Go Green, donde cada empresa, a fin de año, tiene su certificado de cómo impactó positivamente o cómo ayudó a reducir el impacto en la huella de carbono utilizando DHL como medio de transporte.